長寿命化リフォームへ事業者独自の取り組み紹介 潜在意識に訴える提案重要に 住宅リフォーム推進協議会

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住宅リフォーム推進協議会
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住宅リフォーム推進協議会は、東京・文京区のすまい・るホールで住宅の長寿命化リフォームに関するシンポジウムをこのほど開催した。長寿命化や性能向上に関するリフォームの実績を伸ばしている事業者3者が登壇し、それぞれの提案方法などを紹介した。
 このうち千葉市の幕張エリアにあるマンションに商圏を張るビッグアイ(杉浦克子代表)は、1回目の自宅訪問で顧客の潜在意識を読んだ提案が重要になると説明した。杉浦代表は、「ハード面に関する質問をするより、家族構成や背景、ライフスタイルなどを聞き出すことに重点を置いている」と紹介。里帰り出産で帰る娘のために和室のリフォームを検討していた家族を例に挙げ「里帰り出産であれば2、3カ月実家にとどまる。風呂場のカビを嫌がる声が多いと提案すると、風呂場のリフォームだけでなく、リビングの結露対策で二重サッシへの交換の相談も受けた。悩みを深掘りすると、もともとの工事だけでなく、リフォームの範囲も広がる。そうすると提案内容も変わってくるので、競合他社の存在もなくなる」と話した。社内でも「表面的な内容だけでなく、顧客の家族スタイルや性格など他社に見えていないものについて共有し、その対応策を提案することでお客様が見えていなかったところにも気づいてもらう」とノウハウを確認しており、「心理学などリフォームとは関係ないところも社内教育し、どんなお客様にも共感いただけるリフォームを提案していく」と力を込めた。
 このほか、仙台市を中心に事業を展開しているスイコーの澤口司代表は、住宅リフォームの補助金に関するセミナーをこの3年で延べ388回開催していることを発表した。「市民センターや住設メーカーのショールームなどを活用し、自社の営業行為ではなく今後の住生活のあり方を補助金制度から解説している」とし、今後の生活設計を見直すきっかけづくりとしての機会を提供することに重点を置いている点を強調した。女性スタッフによる対応が顧客からも相談しやすく好評であり、顧客の要望に応じて実施している個別のリフォーム相談にもつながりやすいと話した。

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